Уильям Шекспир говорил: «Опасности, которые можно увидеть, пугают нас намного меньше, чем мнимые». Слова знаменитого английского драматурга и поэта идеально подходят в качестве цитаты к нашему главному совету всем тем, кто хочет открыть стоматологическую клинику: Вы должны УВИДЕТЬ будущую клинику, визуализировать её в голове – и только потом начинать действовать.
Сегодня, как и более десяти лет назад, создание частной клиники – весьма выгодное и надёжное инвестирование. Рентабельность отрасли объясняется тем, что люди склонны хорошо оплачивать качественную работу врача-стоматолога. Высокие расценки (с 2014 года они выросли на 40-60%) не отпугивают пациентов: зубная боль – не та, которой будешь перечить. Перспективы вложения средств в стоматологический бизнес по-прежнему привлекательны, даже не глядя на ежегодное появление десятка новых клиник.
Закрытость стоматологического бизнеса (информацию, действительно способную помочь избежать ошибок при создании клиники, приходится собирать по крупицам) порой играет злую шутку с предпринимателями, решившими инвестировать в данную отрасль. Заработанные в других бизнес-сферах деньги идут на закупку дорогостоящего оборудования и евроремонт, но дилетантский подход и отсутствие профессионального планирования приводит к фиаско. Даже если удалось избежать разорения, любая ошибка на начальном этапе ощутимо бьёт по кошельку инвестора.
Лишь грамотное проектирование, организация и раскрутка клиники позволят рассчитывать на успех. При построении частного стоматологического бизнеса важно уделить повышенное внимание решению ответственных вопросов, таких как:
Каждый этап требует осмысления и детальной проработки. Проект, бизнес-план, «изюминки» в услугах, грамотный выбор месторасположения и подбор оборудования, максимально независимая от персонала бизнес-модель, ориентированный на клиента сервис с оригинальной эмоциональной атмосферой и т.д. – рентабельность стоматологического учреждения зависит от каждой позиции.
Особую ответственность на проектирование клиники накладывают серьёзные требования надзорных органов, которые резонируют с экономическим расчётом, изначально стремящимся извлечь из каждого квадратного метра площади максимальную выручку.
Не будем забывать, что открытие клиники – это не простой процесс, иногда занимающий много времени и требующий отрыва от основного вида деятельности. Для медицинского работника (стоматолога) ввиду его образования достаточно проблематично погрузиться в мутные воды новых знаний и сразу получить отличный результат.
Сегодняшнее время – это время профессионалов. И стоматологический рынок – не исключение. Успешные клиники создаются профессионалами, имеющими опыт по открытию стоматологических учреждений, знающими все нюансы и подводные камни, предлагающими качественные услуги.
Детальная разработка концепции частной клиники очень важна. Это утверждение следует выделить двойным подчёркиванием. «Это не существенно», – часто машет рукой инвестор, дойдя до этапа проработки общей идеи. И совершает большую ошибку.
Потому что концепция – это суть бизнеса, его описание. Это руководящая идея, система, ключевая точка зрения. Это ответы на вопросы: Что мы собираемся делать, как и почему? В чём наше конкурентное преимущество, за счёт чего мы собираемся побеждать соперников на «поле» частной стоматологии?
Концепция – главный фактор успеха. Основной закон. Конституция клиники, определяющая успех бизнеса. Она включает самое важное: цельное позиционирование клиники, фирменный стиль («изюминки» в линейке услуг и клиентском сервисе), легенду, дизайн, финансово-экономические показатели (предполагаемые инвестиции и ожидаемые доходы), задачи клиентского сервиса, перечень оборудования, форму персонала и т.д.
В концепции клиники должны быть ёмко изложены генеральные принципы её организации и развития. Концепцию, как основную идею бизнеса, должны знать и понимать все вовлечённые в процесс создания клиники лица: владельцы, управляющий, администраторы, специалисты (от стоматолога до уборщицы); а на этапе создания клиники – архитекторы, строители, дизайнеры. Если понадобится кредит, концепция позволит сотрудникам банков быстрее понять суть бизнеса и его экономики.
Концепция помогает определить факторы, использование которых позволит догнать и перегнать ближайших конкурентов. Концепция клиники также является фундаментом для рекламной и маркетинговой программы, системы привлечения и удержания клиентов и многих других аспектов ведения бизнеса.
Над разработкой концепции успешной стоматологической клиники профессионалы трудятся несколько недель. Это ответственная задача, направленная на минимизацию рисков стартового периода. Это то, без чего нельзя приступать к технологическому проектированию клиники.
И помните: термин «концепция» произошёл от латинского «conceptio», что означает:
СИСТЕМА.
ПОНИМАНИЕ.
В стоматологическом бизнесе нельзя добиться успеха без учёта двух специфических особенностей, отличающих рынок стоматологии от иных сфер услуг.
Первая отличительная черта обусловлена мотивацией пациента: в стоматологическую клинику идут не за удовольствием и радостью, а за избавлением от боли. Здесь не ищут красоты, эмоций или вкусного отдыха, как в салоне красоты, кинотеатре или ресторане. Здесь просят о помощи, о чуде – удручённо, без особой надежды. Зубная боль, хоть и уступает по силе «кластерной» головной боли и боли при ожогах, окрашивает реальность в чёрные тона: воспалительный процесс и давящий на зубной нерв отёк умножают страдания.
Цена избавления от боли?.. Кто думает об этом в такие моменты? Но многие думают и помнят о предваряющей спасение обстановке клиники.
Задача успешной клиники состоит в том, чтобы не просто освободить пациента от боли, но и снять психологическое напряжение, приятно удивить, незаметно переведя тумблер с сектора «негатив» в сектор «позитив». Такое «чудо» должно быть заложено в концепцию клиники.
Вторая особенность стоматологического бизнеса связана с тем фактом, что пациенты не в состоянии объективно оценить качество оказанных ему услуг. Будь то филигранная работа истинного мастера или топорное вмешательство обычного коновала, пациент оценивает лишь результат лечения, причём, поверхностно, на уровне ощущений: «болит – не болит», «мешает жевать – не мешает» и т.п. Поэтому тщательно взвешенное позиционирование клиники способно лучше сработать на экономические результаты, чем «золотые ручки» мэтра стоматологии.
Привить клинике качества, способные в будущем обеспечить успех, – вот важная задача на этапе разработки концепции.
Конкурентным преимуществом станут необычные услуги, которыми не могут похвастаться соперники (например, широкий профиль эстетических услуг) или позиционирование клиники как семейного учреждения, где администратор и врач знает пациента по имени и в лицо. При возможности, следует сделать акцент на аппаратном лечении с применением современного оборудования. Любое выгодное отличие от стандартов местного рынка привлечёт в Вашу клинику новых пациентов из близлежащих районов, а также ослабит зависимость от персонала.
Популярностью пользуются универсальные стоматологические клиники, предлагающие максимально возможный набор услуг. Но важен не только подбор, но и оптимальное соотношение видов услуг. Сложные планы лечения не должны перекрывать русло эффективных финансовых потоков.
Системный подход нужен не только к пациентам, но и к персоналу. Система управления должна обеспечивать перманентный контроль сотрудников (администраторов и врачей), а также их обучение заботливому, персонифицированному отношению к каждому пациенту. Для этого разрабатываются чёткие должностные инструкции, моральный кодекс, мотивационная модель, вводится система штрафов и премий. Качество клиентского сервиса требует постоянного контроля.
В бизнесе, как и на войне, «не получается ничего, кроме того, что было заранее продумано и тщательно проработано» (Наполеон). Без тщательного планирования любое начинание обречено на провал. Полагаться на удачу следует в казино или лотерее, но не в бизнесе, где должна главенствовать детальная проработка всех нюансов коммерческой операции.
Для реализации предпринимательского замысла нужен бизнес-план – документ, описывающий ключевые аспекты будущей деятельности, анализирующий возможные проблемы и обозначающий способы их решения. В бизнес-плане излагается комплексная программа воплощения в жизнь задуманного, выделяются отдельные этапы её осуществления, приводятся технические и организационные мероприятия, финансовые и иные расчёты.
Именно бизнес-план должен лежать в основе создания стоматологической клиники. Он представляет собой точное, краткое и доступное описание планируемого бизнеса, позволяющее увидеть наиболее перспективный результат, узнать сроки и средства для его достижения.
Основные задачи, которые решает бизнес-план:
Бизнес-план содержит резюме, дающее возможность увидеть конкурентные преимущества и особенности проекта; описание компании и оценку её текущего финансового положения; анализ отрасли, целевого рынка и конкуренции; оценку рисков; маркетинговый, технологический, организационный и финансовый план и др.
Бизнес-план должен давать как можно более точный прогноз будущих действий, направленных на реализацию проекта, позволять контролировать ход операций, регламентировать затраченные финансовые, трудовые и прочие ресурсы. Организаторы медицинского бизнеса и внешние инвесторы обязаны иметь ответы на следующие вопросы: Сколько понадобится денежных средств, на что они пойдут? Сроки завершения подготовительной фазы? Когда проект начнёт приносить прибыль?
Ответы даёт бизнес-план, составление которого потребует проработки целого ряд вопросов управленческого, маркетингового, правового и финансового характера.
Структура и состав бизнес-планов могут иметь существенные различия, однако содержательная сторона и логика построения остаются неизменными. Бизнес-план стоматологической клиники нужен, прежде всего, для тщательного анализа своего замысла, проверки его на реалистичность и разумность – это делается для уменьшения риска неудачи.
